Des entreprises agroalimentaires suédoises et françaises partagent leurs compétences en matière de vente directe

Le financement de la coopération transnationale (CTN) de LEADER offre des canaux d'apprentissage par les pairs pour l'Europe rurale. Un projet suédois du Jämtland, qui a adapté les connaissances partagées par les producteurs français de produits alimentaires artisanaux pour aider leurs homologues nordiques à améliorer leurs compétences et leur confiance dans les techniques de vente directe en circuit court, est un bon exemple du potentiel de la CTN.

Une ligne budgétaire « Transfert de connaissances et action d'information » du Programme de Développement Rural (PDR) suédois a financé le projet de CTN, qui s'est avéré être un outil utile pour aider les producteurs alimentaires suédois à entrer en contact avec les acheteurs pendant la pandémie de COVID-19. Le projet visait notamment à renforcer la sensibilisation et les compétences des petites entreprises alimentaires afin qu'elles puissent établir un contact direct avec leurs clients. Étant plus petites, ces entreprises rurales étaient considérées comme plus exposées à la volatilité du marché. Toutefois, leur taille et leurs caractéristiques leur confèrent également une certaine flexibilité, ce qui leur permet d'être animés par le projet fondé par la PAC afin de réagir et de s'adapter plus rapidement que l'industrie alimentaire au sens large.

Le projet a consisté à développer et à produire une série d'articles et de films présentant des exemples de production alimentaire artisanale et différentes méthodes de vente, afin de promouvoir les possibilités de circuits courts pour l'industrie. Ces articles et films ont été diffusés dans le but de partager les connaissances et les expériences dans le domaine de la production et de la vente de produits alimentaires artisanaux. Une conférence de renforcement des compétences avec des exposés sur les différentes méthodes et techniques d'amélioration des ventes directes a attiré 171 participants et un voyage d'étude en France a permis de renforcer les capacités commerciales de ses 12 participants.

L'animation faisait partie intégrante du processus du projet CTN et a été conçue à partir de l'expérience du personnel du projet avec les petites entreprises et les entreprises artisanales du secteur agroalimentaire. Cette approche, qui a fait ses preuves par le passé, a révélé le besoin et la demande d'amélioration de l'efficacité et de la rentabilité dans le groupe cible. Plus précisément, il s'agit de renforcer les compétences en matière de techniques de vente en développant de nouveaux moyens et de nouvelles méthodes pour atteindre des marchés plus vastes. À long terme, il est prévu que ces améliorations mènent au développement et à la création d'opportunités d'emploi supplémentaires dans la production alimentaire artisanale dans les zones rurales de Suède.

Katarina Holmberg, qui a bénéficié de l'initiative de CTN, explique qu'elle « m'a donné de nouvelles idées et m'a incitée à me concentrer davantage sur la vente directe aux clients. J'ai reçu des idées précieuses qui m'ont amenée à modifier mon activité pour me concentrer davantage sur une chaîne alimentaire courte avec un contact direct avec les clients et une coopération étroite avec d'autres producteurs de la région. Ces idées m'ont permis de développer mon entreprise afin d'accroître sa rentabilité et sa capacité d'adaptation en cas de changement, par exemple pendant la pandémie. J'ai également pu inciter d'autres personnes à faire de même, ce qui a renforcé la production alimentaire à petite échelle au niveau local. »

Leçons tirées

La communication a été le principal outil d'animation du processus de renforcement des compétences du projet de CTN, via des publications, des événements, des vidéos et des visites d'échange. Ceux-ci ont été coordonnés dans le cadre d'une campagne visant à mettre en réseau l'expertise et à stimuler les échanges d'apprentissage entre pairs nationaux et internationaux. Un processus CTN d'écoute des contemporains de l'UE a été organisé par le projet, ce qui a donné à ses participants l'occasion de réfléchir à leurs propres activités, de créer de nouvelles perspectives et d'inspirer de nouvelles idées et connaissances. Un voyage d'étude a également permis aux participants d'échanger leurs expériences et de créer des réseaux entre eux. Une telle valeur ajoutée est la raison d'être ultime de la CTN, qui peut catalyser des résultats qui ne se produiraient pas sans elle.

De nombreuses astuces, conseils, approches et options d'apprentissage utiles ont été fournis au cours d'une série de réunions en France qui ont eu lieu grâce à la stratégie d'animation du projet. Les connaissances et les perspectives des producteurs artisanaux français ont figuré dans une vidéo utilisée dans le processus de campagne du projet RDP pour développer la sensibilisation des pairs.

Elle montre que les grossistes et les coopératives agroalimentaires ont développé et centralisé l'expertise commerciale au cours des décennies précédentes et encouragé les agriculteurs à se concentrer sur la production. Ces pratiques ont contribué à affaiblir la capacité et la confiance des producteurs à développer leurs propres compétences en matière de vente directe et en ce qui concerne leur socle de clientèle. Cette question souligne l'importance des stratégies de compétences rurales pour examiner les avantages de la réintroduction de compétences commerciales oubliées pour les producteurs de denrées alimentaires intéressés par les ventes directes et les circuits courts.

D'autres leçons tirées par la CTN ont permis d'observer les gains offerts par les nouvelles collaborations le long des canaux de vente, qui peuvent conduire à un chiffre d'affaires stable et prévisible tout au long de l'année. Dans la vidéo, les producteurs suédois apprennent comment des approches collectives de vente directe peuvent être mises en œuvre en se partageant la charge de travail. Dans l'exemple français, chaque agriculteur ne prend qu'un jour par semaine pour travailler dans un point de vente collectif et, collectivement, ces journées permettent à chaque agriculteur d'ouvrir son point de vente pendant cinq jours ou plus pour générer des revenus. D'autres idées françaises inspirantes pour les Suédois ont attiré l'attention sur les synergies supplémentaires résultant des réseaux de pairs au sein des groupes de producteurs, qui peuvent rassembler et fournir un accès à un vaste ensemble de compétences spécialisées, d'équipements et de contacts. Les conseils en matière de marketing pour les producteurs artisanaux comprenaient l'application de techniques de narration sur les produits afin de fidéliser la clientèle.

Résultats de la CTN

S'exprimant récemment sur l'impact de ce partenariat CTN, Aleksandra Ahlgren, cheffe de projet au Centre national de ressources pour l'artisanat alimentaire, a déclaré : « Le projet a contribué à accroître les connaissances sur les ventes directes et les chaînes alimentaires courtes. Il a aussi clairement montré la grande valeur des diverses collaborations entre les artisans de l'alimentation et les acteurs d'autres secteurs, ou entre les artisans de l'alimentation et les consommateurs qui entretiennent une relation étroite. »

« Toutes ces variantes ont, dans plusieurs exemples apparus au cours du projet, montré de grandes forces et beaucoup de valeur ajoutée pour les parties impliquées. Les nouvelles collaborations et approches en termes de canaux de vente que le projet a mis en évidence signifient pour les producteurs un chiffre d'affaires plus stable et prévisible tout au long de l'année et une vulnérabilité réduite aux facteurs externes. »